面臨3大挑戰LED照明燈飾企業該如何應對

紡織機械設備2019年12月02日

  今年三月份不少燈飾企業反映經銷商會議效果欠佳,往年六月份才會到來的淡季,今年四月份就已感受到寒意。由此推斷,2018年可能會有六個月生意比較冷淡。而目前,燈飾企業主要面臨3大挑戰:

  首先,渠道分化。

  過去經銷商渠道占80%,古鎮零售占10%,設計師工程渠道占10%,絕大多數企業都依賴于古鎮燈飾產業集群效應,通過經銷商采購生存發展。

  如今,渠道嚴重分化:古鎮零售占15%,互聯占10%,精裝房渠道占10%,設計師工程渠道占15%,經銷商渠道下落到了50%,這意味著在經銷商數量沒有減少的情況下,市場份額被蠶食了 0%。

  預計2020年,古鎮零售將會占20%,精裝房占 0%(國家政策是40%),設計師工程渠道占20%,互聯渠道占10%,經銷商渠道將會被壓縮至20%,市場份額斷崖式下落將會導致大批經銷商關門倒閉,全國燈具市場或面臨嚴峻挑戰。

  其次,“工廠購”截流消費者。

  雷士照明、歐普照明等品牌“工廠購”在全國各大城市展開,吸引當地數千家庭到場采購,展廳內人頭攢動,當地燈具市場卻門可羅雀,燈飾專賣店客流量銳減。

  再次,“三無”企業垃圾燈價格無底線。

  古鎮車站、各燈配城充斥著劣質燈飾產品,價格低到讓你懷疑人生。以水晶燈為例,2012年之前,8頭吊燈要 600元一套,201 年“價格戰”打到了1700元,2017年比201 年人工、原材料增加了50%,價格卻降低到了1000元。無牌無照工廠更是做到了200元/盞。

  有底線、守規則的企業生存艱難,縱使講得口干舌燥,也難以說服經銷商采購高品質產品,最后不能不開車把客戶拱手送到垃圾燈工廠定貨,現金交易,排隊取貨。 裸的“劣幣驅逐良幣”!

  面對“3大挑戰”,我們應該如何應對呢?

  首先,要發掘并堅守好自己的核心競爭力。研發設計、生產制造、銷售推廣、服務品牌……要明確并聚焦于企業最強的競爭優勢來破局!

  其次,要加強品牌建設,打造全渠道銷售模式。目前燈飾行業普遍采用的是以經銷商為依托的銷售渠道,經銷商的忠誠度及產品主推率決定了燈飾企業的產品銷量和市場占有率。

  經銷商渠道方面要么企業做全渠道,要末要遴選優質經銷商進行培育升級,使其成為區域性全渠道專賣店。

  精裝房渠道快速崛起,但結款方式基本上都是半年或一年結算一次,又讓企業望而卻步。可以通過整合金融平臺或聯合品牌企業化解資金壓力,共同抵御風險。

  設計師渠道,可以通過全球知名設計周、家具展等進行溝通合作。

  古鎮零售渠道,在企業品牌知名度不夠的情況下,主流賣場的優質鋪位就成了決定零售渠道的份額的關鍵。

  互聯渠道,所占份額并不大,成本也極其高昂,對品牌提升有一定幫助。融會線上線下的產業互聯平臺才是未來。

  再次,要保持對經濟形勢、行業形勢敏銳的感知和預判能力。企業最大的成本就是老板的決策本錢,企業老板對于未來趨勢的判斷就決定了企業的走向和最終命運!

  最后,要善于整合產業鏈資源融合發展。行業洗牌已到關鍵節點,燈飾行業亟待整合買通產業鏈各個環節,把小而散的燈具市場、經銷商進行優化收編,聯合打造類似居然之家、紅星美凱龍那樣的產業平臺,從賣材料、買產品到賣設計、賣場景、賣品牌。

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